Prezentacje sprzedażowe, czyli biznes na slajdach

Prezentacja sprzedażowa krok po kroku

Na wstępie warto zaznaczyć, że ogólne i uniwersalne prezentacje sprzedażowe są w bardzo wielu firmach przeceniane. Wielokrotnie byłam w projektach, gdzie właściciele bez końca poprawiali slajdy, chcąc jeszcze trafniej pokazać swoją ofertę, podczas gdy praca ta niewiele wnosiła do biznesu. Mówimy tutaj o dokumentach, które miały mieć uniwersalny charakter (czyli ten sam plik do wysyłany do wszystkich), nie spersonalizowanej ofercie w odpowiedzi na zapytanie ofertowe. 

Prezentacje sprzedażowe to tylko efekt Twojej propozycji wartości. 

Jeśli nie masz koncepcyjnie dopracowanej oferty, powalająca grafika i animowane przejścia będą miały niewielki wpływ na decyzje Twoich potencjalnych klientów czy partnerów. Dlatego zanim zaczniesz projektować slajdy, dobrze zdefiniuj: 

• Dla kogo są Twoje prezentacje sprzedażowe? 
• Co w ramach Twojej oferty może być największą wartością dla tej grupy? 

Prezentacja jest wtórna nie tylko względem osoby, która ją wygłasza, ale także wobec strategii marketingowej i modelu biznesowego. Jeśli Twoja firma ma już uporządkowany przekaz i ofertę, przygotowanie slajdów zajmie zdecydowanie mniej czasu, a spotkania z potencjalnymi klientami (jeśli w ogóle jest na nich potrzebna prezentacja) przyniosą lepsze efekty. 

Prezentacje sprzedażowe – przykład

Gdy piszę ten tekst, nie mamy w Blend PR® własnej prezentacji sprzedażowej. Dlaczego? Bo ja jej po prostu nie potrzebuję. Na spotkaniach z klientami skupiam się na tym, aby ich wysłuchać, a o samej agencji opowiadam zdecydowanie mniej i tylko w kontekście, który wywołuje sam klient. 

Nie twierdzę jednak, że prezentacje sprzedażowe są zupełnie nieprzydatne dla wszystkich. Jest kilka sytuacji, w których ich posiadanie może dać firmie korzyści. 

Kiedy przydają się prezentacja sprzedażowa?

• Podczas spotkań handlowych (online i offline).
• Jako załącznik do e-maila przy pierwszym kontakcie z firmą.
• Jako plik multimedialny PDF na LinkedIn.
• Jako content do wykorzystania częściowo w prezentacjach konferencyjnych.
• Jako treść porządkująca ofertę dla nowych pracowników.

Jeśli któraś z tych sytuacji Cię dotyczy, przyda Ci się poniższa checklista z elementami dobrej prezentacji. Przygotowanie dokumentu podzieliłam na dwa etapy – architekturę informacji i wizualizację treści. 

Prezentacje sprzedażowe I: Architektura informacji

W tym artykule omawiamy klasyczną prezentację sprzedażową, czyli dość ogólny dokument, który ma tym samym wady i zalety. Jego mocna strona to na pewno szansa na pokazanie firmy w pigułce, czyli w przystępny sposób. Słaba to brak na tym etapie rozwiązania odpowiadającego na konkretne problemy klienta. Poruszamy się zatem na dużym poziomie ogólności, dlatego jako cel takiego dokumentu nie wskazywałabym bezpośrednio sprzedaży. Bardziej realne jest wzbudzenie zaufania, szacunku, podziwu lub wskazanie wspólnych pól – Twoich i klienta.

Projektując treść takiej prezentacji, bardzo ważne jest, aby mieć przed oczami klienta, nie siebie. 

To co dla Ciebie ma wartość emocjonalną, nie musi zainteresować odbiorcy.

Tu klasyczny przykład stanowi poświęcanie zbyt wiele uwagi historii firmy oraz jej świetności w minionych (często bardzo odległych) latach. Nachalna, tendencyjna lub przesadnie wartościująca forma komunikacji nie pomaga dzisiaj w trafieniu do klienta. Rozumiem, że prezentacja sprzedażowa – szczególnie ta w uniwersalnej wersji – dotyczy Twojej firmy, ale ma ona być jednym z małych kroków zmierzających w stronę poznania i rozwiązania problemu klienta.

Tworzenie architektury informacji do prezentacji polecam zacząć od rozpisania zawartości slajdów w edytorze tekstu (jeszcze bez warstwy graficznej). „Goły” tekst łatwiej pomoże Ci zobaczyć, czy przekazywana treść rzeczywiście może mieć wartość z punktu widzenia Twojego odbiorcy. Łatwiej w takiej sytuacji także logicznie zaplanować układ elementów oraz zrezygnować ze zbędnych dodatków. 

Prezentacje handlowe II: Wizualizacja treści

Kiedy wiesz już, komu, co i dlaczego chcesz przekazać, możesz uruchamiać program do tworzenia slajdów. 

Jeśli Twoja prezentacja ma być zgodna z systemem identyfikacji wizualnej i wyróżniać się wśród konkurencji, nie korzystaj z gotowych wzorów (np. z Canvy, Power Pointa) lub znacząco je zmodyfikuj. Spójność graficzna slajdów z pozostałymi elementami brandingu to podstawa budowania świadomości marki. I nie chodzi tutaj o epatowanie logo, ale o umiejętność stworzenia materiału dopasowanego do pozostałych narzędzi brandingowych. 

Kolejna złota zasada to obraz zamiast słów – zrezygnuj z tzw. „ścian” tekstu na rzecz komunikacji lepiej i szybciej przyswajanej przez odbiorców. W tej grupie będą: punktory, infografiki, wykresy, tabele, bardzo krótkie akapity tekstu.

Oczywiście zupełnie inną wizualizację (i treść) będzie miała prezentacja, którą wygłaszasz na spotkaniu, a zupełnie inną taką, którą wysyłasz jako dokument (np. w załączniku e-maila). Podczas prelekcji na żywo wiele kwestii możesz dopowiedzieć czy uzupełnić, stąd prezentacje sprzedażowe w tym kontekście polecam tworzyć jeszcze oszczędniej. 

Co pomoże Ci przygotować ciekawe slajdy?

• Wykorzystaj liczby pokazujące skalę zamiast ogólnych określeń typu „bardzo dużo”, „od wielu lat”, „mnóstwo osób”.
• Zamieść ikony, dzięki którym w jasny sposób pokażesz np. zakres oferty, korzyści, procesy.
• Wybolduj najważniejsze frazy lub oznacz je innym kolorem.
• Pokaż case studies (w formie zdjęć, wizualizacji graficznych). Są one istotne, bo łączą Twoją chęć pochwalenia się sukcesami z potrzebą odbiorcy znalezienia dla siebie najlepszego rozwiązania.
• Zamieść krótkie cytaty (inspiracje, słowa właścicieli, referencje).
• Opublikuj logo innych podmiotów, z którymi współpracujesz (klientów, partnerów).
• Wprowadź okazjonalnie kontrastowe tło, jeśli chcesz podkreślić wagę konkretnej informacji.
• Dodaj odnośniki do treści online w postaci przycisków z call to action (wyzwaniem do działania, np. Zobacz więcej).  

Pamiętaj – Twoje prezentacje sprzedażowe nie muszą mieć wystrzałowych animacji, stu slajdów, wielkich słów oraz logo na każdej stronie, aby zapadały w pamięć. Dobrze zaprojektowana informacja w połączeniu z minimalistycznym designem często może znacznie więcej.

Prezentacje sprzedażowe – podsumowanie 

Dobre prezentacje handlowe to połączenie przemyślanej architektury treści z jej czytelną, przykuwającą uwagę wizualizacją graficzną. Biorąc również pod uwagę fakt, że slajdy ogólnofirmowe z zasady nie są spersonalizowana, taki dokument powinien dawać prezentującemu trochę wolności (w szczególności na spotkaniach). Minimalistyczna formuła sprawi, że każdy będzie miał szansę na bieżąco reagowań na potrzeby i pytania klienta, zamiast recytować slajdy.