Razem:
0,00 zł brutto
Podnoszenie cen nie zaczyna się od zmiany cennika, ale od zwiększenia wartości, którą klient dostrzega w ofercie. Cena premium jest efektem świadomego budowania przewagi konkurencyjnej - jakości produktu lub usługi, doświadczenia klienta, zaufania do marki oraz sposobu komunikacji. W tym tekście odpowiadam na najczęstsze pytania o podnoszenie cen. Kiedy to zrobić? Jakimi metodami? Jak komunikować podwyżkę?
Z doświadczenia wiem, że na każdym rynku można znaleźć produkty czy usługi, które są źle wycenione, czyli za nisko. Firmy oraz ich właściciele robią tak z różnych powodów. Oto cztery z nich:
Te obawy i decyzje pewnie są częściowo uzasadnione, ale można je przełamać bez wielkiej rewolucji w firmie.
Podnoszenie cen to jest element procesu, a nie jedno impulsywne działanie. Czyli decyzja, że od jutra będziemy mieć drożej. Jeśli chcesz, aby podwyżka cen odbyła się bez niespodziewanych problemów i nieprzemyślanych ruchów, to warto ją wprowadzić w tych pięciu sytuacjach.
Masz wypełnione grafiki, dużą bazę klientów, dobre opinie, a klienci powracają. Nawet, jeżeli teraz sprzedajesz coś po niedoszacowanej cenie i świat docenia mityczny “dobry stosunek ceny do jakości”, to już sygnał, że warto iść dalej.
Jeśli sprzedaż idzie Ci za łatwo, to jesteś w idealnym momencie, aby zadać sobie pytanie, czy na pewno zarabiasz na tym wystarczająco dużo? W tej sytuacji niekoniecznie musisz zmieniać samą bazę klientów. Jeżeli podniesiesz ceny nieznacznie, niewykluczone, że obecni klienci wcale od Ciebie nie odejdą. Czyli nadal zmieścić się w marginesie ich budżetu – nawet po podwyżce.
Czasem potrzebujemy zewnętrznego bodźca, który popchnie nas do zmiany ceny. Mogą to być przykładowo drożejące surowce lub droższe potrzebne nam komponenty. Taka sytuacja to dobry moment, aby popracować nad ceną w całości, nie tylko w obrębie tego konkretnego surowca czy elementu, ale całej marki.
Ten punkt dotyczy sytuacji teraźniejszości, ale także prognoz na przyszłość. Prawdopodobnie jako przedsiębiorca widzisz, że na Twoim rynku dzieje się coś, co zmieni układ cen i obowiązujące zasady. Rozpocząć proces podnoszenia cen możesz zanim rzeczywistość zmieni swoje oblicze.
Ten punkt doskonale sprawdza się w usługach abonamentowych. Im dłużej współpracujesz z danym klientem, im lepiej znasz sposób funkcjonowania jego firmy, im więcej problemów zdejmujesz mu z głowy – tym więcej ta relacja jest warta z punktu widzenia kupującego. To olbrzymia przewaga samego dostawcy, która powinna znaleźć odzwierciedlenie w fakturach.
Wyższej wycenie nie podlegają tylko zadania, które wykonujesz i jakość efektów końcowych. Składowa ceny to także fakt, że można na Ciebie liczyć, klient widzi zaangażowanie, nigdy nie zostaje sam z problemem. Świadome spółki płacą więcej za to poczucie bezpieczeństwa, nie tylko za zrealizowane prace cząstkowe.
Jeżeli firma X chciałaby zmienić dostawcę na Y, to Y musi się nauczyć tego klienta od zera (czego Ty już nie robisz). Po drodze pewnie popełni jakieś błędy, które Ty już jesteś w stanie przewidywać. Proces uporządkowania relacji z nowym dostawcą zajmuje czas i energię nie tylko po stronie tego dostawcy, ale też po stronie klienta. Dlatego warto się cyklicznie zastanawiać, jaka jest nasza wartość w oczach obecnych klientów i czy faktury na pewno to odzwierciedlają.
Właściciele firm z sektora MŚP najczęściej najmniej mają czasu. W wielu firmach – nawet, jeśli nie kasujesz za godzinę – w jakiś sposób sprzedajemy właśnie godziny pracy. Dlatego, jeżeli zależy Ci na pozostaniu na podobnym poziomie przychodów czy wynagrodzenia, ale przy jednoczesnym odzyskaniu przestrzeni na inne aktywności życia, to podwyżka realizuje ten cel.
Ostatnia sytuacja – i według mnie najlepsza – ma miejsce, gdy biznes jest ułożony oraz odróżnia się mocną przewagą konkurencyjną.
W tej opcji doskonale wiesz, dlaczego i o ile chcesz podnieść ceny, jaka jest wartość Twojej pracy w oczach klienta, jaka jest adekwatność ceny do tego, czym jest Twój produkt czy usługa. Zatem w tej wersji główną motywacją do podwyżki jest dojrzałość rynkowa.
Sposób podnoszenia cen będzie w dużej mierze zależał od branży, w której działasz. Zupełnie inaczej odbędzie się to w e-commerce, inaczej w usługach B2C z publicznymi cennikami, a inaczej w B2B, gdzie każda oferta ma inną cenę.
Poniżej znajdziesz 10 pomysłów na to, jak cena premium może stać się elementem Twojego biznesu. Celowo są to zróżnicowane metody, aby każdy znalazł coś dla siebie.
To najprostsza metoda. Dlatego, że nowych klientów nie jest Ci szkoda. Najbardziej boli perspektywa utraty obecnych. Podnosząc cenę tylko dla nowych klientów, możesz też w miarę bezpiecznie nauczyć się, jak to robić z głową.
Tutaj na pewno jest potrzebna znajomość rynku i świadomość tego, gdzie jest szansa na więcej pieniędzy. Nie lubię podejścia, gdzie dla małych klientów sprzedaje się tanio, a dla dużych drożej. Bardziej skupiałabym się na tym, czy w danym segmencie rozwiązujemy istotny problem. Bo to realnie poprawia sytuację negocjacyjną.
W naszych projektach strategicznych często widzę, że przedsiębiorcy lubią pewne segmenty, bo np. pracują w nich od lat. Tylko przykładowo 10 lat temu w danym segmencie były pieniądze, a dzisiaj już niekoniecznie. Albo obsługując jednego klienta z danego sektora z podpisanym NDA, w zasadzie nic więcej już z tej branży nie wyciśniesz.
Dlatego podnosząc cenę dla mocnego segmentu, lepiej skupić się na obiektywnych faktach i szansach niż na własnych preferencjach.
Na przykład, jeżeli pracujesz zarówno na stawce godzinowej, jak i na ryczałcie, to ceny ryczałtowe możesz zostawić bez zmian, a podnieść godzinówkę. Wówczas wprowadzasz podwyżkę tylko dla części oferty w trochę bezpieczniejszy sposób. Warto też tę metodę podwyżki połączyć z jakąś motywacją biznesową. Przykładowo podnosisz cenę za godzinę pracy, bo widzisz, że ten rodzaj rozliczenia ma najniższą rentowość, a daje największą wartość dla klientów.
Wykorzystałam tę technikę u siebie przy okazji konsultacji marketingowych. Kiedyś sprzedawałam pojedyncze godziny konsultacji i to nawet online. Wiedziałam jednak, że nie rozwijają się one w abonamenty, a mi zabierają bardzo dużo czasu. Wówczas uznałam, że podniosę ceny.
Najpierw konsultacja kosztowała 350 zł, potem 400 zł, następnie 500 zł i ostatecznie doszłam do stawki 600 zł za godzinę. Niestety, dalej mnie to nie satysfakcjonowało.
Dlatego postanowiłam wprowadzić podwyżkę przez zmianę esencji tego, co sprzedaję. Dzisiaj już w ogóle nie kupisz ode mnie pojedynczych godzin konsultacji marketingowych. W ich miejsce pojawił się program konsultingowy, który obecnie kosztuje 10 tys. zł. I to jest odpowiednie rozwiązanie dla obu stron – bardziej wartościowa usługa dla klienta oraz stawka dla mnie adekwatna.
Zatem wprowadzasz cenę premium dla produktu lub usługi tej samej kategorii (u mnie doradztwo), ale sposób konstrukcji tej oferty może być diametralnie inny.
Submarka premium może dotyczyć nowej linii oferty, nowej grupy produktów, nowej grupy docelowej. W ten sposób zachowujesz swój towarowy brand, który jest stabilny i osadzony na rynku, a równolegle rozwijasz nowy sposób generowania przychodów. Submarka może też częściowo skorzystać z rozpoznawalności czy innych zasobów marki wyjściowej. W przypadku niepowodzenia łatwo odciąć ją od głównej linii komunikacji.
Ta metoda dotyczy jednej oferty, w której masz produkty basic i premium. Jest ona prostsza względem poprzedniego punktu, czyli budowania całej submarki.
Na przykład supermarkety znakomicie różnicują ofertę. Ale tę technikę stosują też dostawcy aplikacji, które często oferują bezpłatny test, wersję podstawową, pośrednią premium i najbardziej rozbudowaną. Rekomendowana jest oczywiście ta środkowa.
Do umów możesz dodać zapis, że co roku cena rośnie, np. o 5% albo o wysokość inflacji. Taka niewielka podwyżka będzie dla klientów łatwiejsza do przełknięcia i nie wymaga dodatkowych formalności. Nawet, jeżeli dla jednego klienta cena rośnie nieznacznie, to dla Ciebie w skali da to istotną podwyżkę.
Jeżeli na przykład masz coś do zrobienia bardzo szybko, to Twoja dyspozycyjność jest wartością samą w sobie. W przypadku takich realizacji możesz zażądać wyższej ceny, bo ograniczona dostępność wpływa na to, ile coś kosztuje.
Dla wielu firm to wręcz niewyobrażalna zmiana. Ale skończenie z regularnymi rabatami lub wyprzedażami i po prostu sprzedawanie po wyjściowej cenie może być dziś wręcz uznane za formę ceny premium. Dotyczy to zarówno produktów fizycznych, jak i usług.
Rozdając rabaty, od razu pokazujesz klientowi, że Twoja oferta nie jest warta wyjściowej ceny i uczysz odbiorców kupowania po niższych stawkach. Wiem, że kody rabatowe od influencerów to dość przewidywalny zastrzyk gotówki, ale taka strategia jest bardzo krótkoterminowa. W szczególności, jeśli Twój cel to cena premium.
Minimalna wartość zamówienia pozwala dobrze zaplanować czas i daje też lepszą organizację pracy, co będzie szczególnie istotne w usługach. Zastosowanie tej metody daje Ci też możliwość automatycznej segmentacji. Kwalifikujesz do przygotowania oferty tylko te podmioty, które spełniają minimalne kryteria objętości zamówienia.
Pamiętaj, że absolutnie w każdej z powyższych sytuacji, bazą jest propozycja wartości, czyli co klient będzie miał z tego, że zapłaci więcej. Bez względu na to, którą taktykę wybierzesz, prezentacja zysku musi być wyraźna.
Komunikacja powinna pokazywać, że rozumiesz, w jakim położeniu jest ten Twój klient i jak zapłaci cenę premium to, co pozwoli mu to zmienić. Ważna jest tu przyczyna, skutek i ciągłość myśli.
Nie polecam też przepraszać klientów za podnoszenie im cen. To normalne w biznesie, że ceny się zmieniają. Po prostu potraktuj ten komunikat jako informację, a nie subiektywne zdarzenie.
Sensowne podniesienie ceny jest efektem splotu zdarzeń oraz decyzji ofertowych, komunikacyjnych i zarządczych.
Uważam, że podniesienie ceny to jeden z trudniejszych zabiegów biznesowych. Balansowanie na granicy, ile klient może zapłacić, a ile Ty chcesz zarobić, to duże wyzwanie. Warto je jednak podjąć z trzech powodów:
Czy stracisz w ten sposób obecnych klientów? Oczywiście, że tak. Podniesienie cen równa się utracie części obecnych klientów. Dodatkowo, jeśli myślisz o drastycznej zmianie grupy docelowej lub repozycjonowaniu z marki towarowej na markę premium, to założyłabym, że mniejszość klientów z Tobą zostanie.
Dlatego dobrze przemyśl, dlaczego chcesz podnieść ceny, jakimi metodami to zrobisz i jak to pozytywnie oraz negatywnie może wpłynąć na finanse firmy.
Właścicielka Blend PR®, konsultantka. Zajmuje się przede wszystkim markami premium. Pomaga zarządzać marką, budować wizerunek i tworzyć treści. Autorka książek "Mikromarka" oraz "Nowy Jork wyobrażony i doświadczony". Wykłada na uczelniach wyższych i prowadzi szkolenia. Z wykształcenia polonistka, doktor nauk humanistycznych.
Posiadając jasne atrybuty marki, możesz zaznaczyć swoje przewagi oraz unikatowe cechy, które będą trudne do podrobienia przez firmy z t...
Nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, ile kosztuje strategia marketingowa. Wszystko zależy od tego, na jakim etapie rozwoju jest Twoja m...
Masz wrażenie, że choć wykorzystujesz różne kanały marketingowe, to Twoja komunikacja nie działa? Piszesz, postujesz, występujesz publi...