Marketingowe wsparcie sprzedaży – 5 częstych problemów

Marketingowe wsparcie sprzedaży w bardzo dużej mierze zależy oczywiście od tego, jaką strukturę ma dana firma. Inne problemy w tym zakresie spotkamy na przykład w organizacji, gdzie te obszary są delegowane do zewnętrznych dostawców. Inne, gdzie powstał już wewnętrzny dział sprzedaży lub marketingu. A jeszcze inne, gdzie firma sprzedaje wyłącznie relacje właściciela. 

Na potrzeby tego tekstu stworzyłam jednak listę 5 najczęściej obserwowanych przede mnie problemów w tym zakresie i rozwiązań dla nich. Nie wyczerpują one możliwych zadań marketingowych wspierających sprzedaż. Dają jednak dobry ogląd, którym elementom komunikacji warto się przyjrzeć w pierwszej kolejności. 

1. Brak spójności w ramach grupy docelowej

Bardzo uniwersalnym błędem w zakresie połączenia marketingu ze sprzedażą jest bazowanie na indywidualnych wyobrażeniach o idealnym kliencie. Czyli każdy członek zespołu chce sprzedawać komuś innemu i na dodatek mamy bardzo aspiracyjne, wręcz nierealne podejście do tego zagadnienia. 

Druga częsta sytuacja polega na tym, że w ogóle nie zadaliśmy sobie pytania, dla kogo dokładnie nasza oferta mogłaby być najbardziej przydatna? Czyli trochę płyniemy z prądem, bo biznes kręci się wieloletnią siłą rozpędu. 

W obu tych opcjach wsparcie sprzedaży polega głównie na tym, że kręcimy się po jakiś eventach, coś publikujemy, gdzieś występujemy, ale patrząc z lotu ptaka, nie ma to większego sensu. 

Jak wyjść z tej sytuacji? Ja w pierwszej kolejności proponuję: 

• zrobić porządek z modelem biznesowym,
• zawęzić i urealnić grupę docelową,
• jasno zakomunikować w zespole, komu w pierwszej kolejności chcemy sprzedawać,
• wskazać zespołowi, komu nie chcemy sprzedawać i dlaczego. 

2. Nieatrakcyjny i nieskuteczny wzór oferty 

Otrzymujesz zapytanie ofertowe i przygotowanie dokumentu z wyceną zajmuje trzy dni i angażuje pięć osób? A może masz jeden szablon opisujący Twoją firmę, który od miesięcy lub wręcz lat jest nieskuteczny?

Jedną z głównych rzeczy, które robimy w naszych projektach w zakresie wsparcia sprzedaży, jest poprawienie dokumentów służących za wzory ofert. Jeśli dostajesz dużo zapytań ofertowych, a wciąż nie masz nowych projektów, pierwszą hipotezą przychodzącą na myśl jest właśnie optymalizacja tego fragmentu procesu sprzedaży. 

W ofertach często brakuje następujących elementów: 

• Opisu kontekstu, oczekiwań i celów wskazanych przez potencjalnego klienta w pierwszej rozmowie.
• Propozycji rozwiązania problemu klienta z wyraźnym wyszczególnieniem elementów składowych zlecenia.
• Propozycji wartości dopasowanej do potrzeb zlecającego.
• Dowodów naszej skuteczności w analogicznych sytuacjach.
• Rzeczowej argumentacji lub sposobu wyliczenia ceny.
• Atrakcyjnej i czytelnej formy graficznej. 

3. Niskiej jakości treści opisujące ofertę 

Jeśli nie masz wdrożonej analityki do swojej strony www, możesz nawet nie wiedzieć, jak wiele osób (i jak szybko) opuszcza Twoją witrynę, nie znajdując na niej nic interesującego. Jeżeli sytuacja ta dotyczy zakładek prezentujących produkty lub usługi, będzie to biznesowo wyjątkowo bolesne. 

Liczy się nie tylko to, czy masz świetną ofertę, ale także, czy przedstawisz ją jako świetną ofertę. Tymczasem wiele zakładek ofertowych to dwa akapity ciągłego tekstu z serią oczywistych stwierdzeń. 

Poprawić taką stronę możesz przykładowo poprzez: 

• Wskazanie, dla kogo dokładnie jest oferta.
• Co odbiorca zyska dzięki skorzystaniu z niej.
• Jakie elementy składają się na ofertę.
• Odpowiedzi na często zadawane pytania.
• Opisanie możliwych opcji rozliczeń.
• Prezentację elementów uzupełniających główną ofertę.
• Dodanie wysokiej jakości materiałów multimedialnych. 

4. Za mała liczba dobrej jakości leadów 

Jako lead rozumiem tutaj kontakt do osoby, która wyraziła wprost zainteresowanie naszą ofertą. Czyli najczęściej zadzwoniła lub napisała z pytaniami. Leadem nie są subskrybenci newslettera, lista Twoich kontaktów telefonicznych czy obserwujący w social mediach. Liczą się tu tylko osoby, które obecnie są gotowe do rozmów handlowych. 

Jednym z zadań marketingu jest generowanie jak największej liczby takich osób. Ale aby miało to sens, kontakty te muszą być odpowiedniej jakości. Przykładowo, jeżeli jako marka premium sprzedajesz drogie usługi dla zaawansowanych technologicznie przedsiębiorstw obsługiwanie zapytań od sektora MŚP będzie dla Ciebie tylko stratą czasu. 

Jak to naprawić? Stworzyć kryteria kwalifikacji leadów i dostosować do nich działania marketingowe. Zawsze część kontaktów od potencjalnych klientów nie będzie kwalifikowała się do dalszego procesu sprzedaży. Jesteśmy jednak w stanie świadomie ukierunkować się na najbardziej atrakcyjnego dla nas klienta. 

5. Brak wąskiego targetowania 

Część Twojej komunikacji marketingowej siłą rzeczy będzie miała uniwersalny charakter. Szczególnie ta o szerokim zasięgu lub odpowiadająca na ogólne pytania (prowadzona na przykład przez media społecznościowe). To jak najbardziej w porządku. Ale tego typu marketing warto uzupełnić o węższe targetowanie (zwykle reklam). 

Osiągniesz to na przykład poprzez: 

• Targetowanie reklam na branże lub wielkość firm.
• Celowanie reklamą w osoby na konkretnych stanowiskach.
• Podział kreacji reklamowej według płci.
• Przygotowanie innych materiałów dla osób, które już znają Twoją markę (remarketing).
• Pisanie tekstów pod słowa kluczowe od razu wskazujące grupę odbiorców (np. finanse dla branży IT). 

Marketingowe wsparcie sprzedaży – podsumowanie 

Jeśli czytasz ten artykuł i myślisz „każdy z tych problemów to mój problem!”, proponuję nie panikować. Wsparcie sprzedaży przez marketing to w praktyce jeden z najtrudniejszych obszarów do realizacji. Gdyby było to banalne, każdy z nas osiągałby nieprzeciętne wyniki finansowe. Dlatego tak ważne jest systemowe podejście i stała praca nad rozwojem relacji pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Nawet jeśli skupiają się one w ramach jednego wewnętrznego stanowiska lub jednej agencji. 

Zwróć też uwagę na zależność powyższych problemów. Jeżeli nie masz dobrze opisanej grupy docelowej, trudniej będzie Ci zbudować dobrej jakości opis produktu lub usługi czy ofertę w odpowiedzi na zapytanie. Bez tego z kolei nie masz gdzie kierować ruchu (np. z reklam). I finalnie otrzymujesz leady niedopasowane do swoich oczekiwań lub zupełnie ich nie generujesz. 

Dlatego pracę nad wsparciem sprzedaży przez marketing warto zacząć od dobrego poznania i rozpisania grupy docelowej. Służą do tego przede wszystkim takie narzędzia jak warsztaty, ankiety oraz wywiady pogłębione. Jeśli chcesz je zrealizować z Blend PR®, napisz do mnie na: m.gajek@blendpr.pl.